交渉の技術(4)〜よい警官、わるい警官

有名な交渉戦術として、よい警官・わるい警官(グッドコップ・バッドコップ)戦術がある。

交渉相手が「良い人」と「悪い人」で役割分担をする。
悪い人が交渉相手を恫喝し、良い人がそれをなだめることで譲歩を迫る戦術。

「良い人」は交渉上その役割を演じているだけで、あなたの味方ではない。
彼は妥協案を提示しているように見える。なんていい人なのだろう。
しかし、彼の提示している条件こそが交渉相手の「本当の目的」である。

交渉相手が一人の場合、「悪い人」役はその場にいない上司となる。「私はあなたの提示した条件で交渉したいのですが、上司がウンと言わなくてですね・・・」聞き覚えはないだろうか?

恫喝する「わるい警官」に萎縮せず、優しい言葉をかける「よい警官」に流されず、交渉の目的にだけフォーカスしたいところだ。

関連記事

  1. じっくり話合う

    主語は「あなた」ではなく「わたし」

  2. 時間、歯車

    仕事の見積もりは、想定時間の2.66倍で

  3. 冬にエアリズム

  4. 交渉の技術(2)〜今後のお付き合い

  5. feel,felt,found

  6. 意思決定の「機会」をいかに減らすか?

最近の記事

  1. 2024.04.26

    世間の評価
  2. バックアップ、プランB

    2024.04.23

    雨が降っても
  3. 2024.04.15

    メンテナンス

読書記録(ブクログ)