交渉の技術(3)〜アンカリング

アンカリングという交渉のテクニックがある。

自分「価格は2千万です」
相手「高いなあ。1千8百万にまけてよ」
自分「いやあ、値引きは検討しますが、その価格はさすがに・・」
相手「わかったよ、じゃあ、あいだを取って1千9百万でどう?」
自分「しょうがないなあ、わかりました」

最初の1千8百万という値下げの提示にはまったく意味がないのに、その数字が錨(アンカリング)のように心の中に引っかかり、結局1千9百万で決定してしまう。

対策は、なぜ値引きを要求するのか理由を説明させる、「またまた、ご冗談を」と逃げる、などだ。
まともに対応すると、アンカリングの罠に引っかかり根拠のない値下げをしてしまうので注意。

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