自社の価値を見極める、たったひとつの質問

一人だけ抜け出すイメージ

コンサルタントは「価値」「価値」と言うけれど、
我が社に価値なんてあるのだろうか?

価値はある。売上が1円でも上がっているのであれば。
お金をいただけるというのは、誰かに価値を提供できているということだ。

では、我が社の価値とはなんだろう。

最終的に行き着くのは、
たったひとつの質問に
答えられるかどうかである。

われわれはその質問を、
W・W・グレインジャーのバイスプレジデントで、
「グレインジャー」ブランドのマネジメントを担当する
デブラ・オラーにちなんで、「デブラ・オラー・クエスチョン」と呼ぶ。

デブラいわく、
「顧客はなぜ、他社ではなく我が社から買うべきなのか?」
それだけだ。拍子抜けするほどシンプルである。

ーチャレンジャー・セールス・モデル 93p

企業の価値とは、この簡単な問いに集約される。

顧客がもし他社から購入しても同様の満足を得られるのならば、我が社は必要ない。
なにがしかの違いがあるからこそ、我が社から購入していただけるのだ。

その違いは、社長のキャラクターでも、単に物理的に店舗が近いといった理由でも何でも良い。

違いがなければ、早急に作ることだ。
まだ気づいてない価値があるかもしれない、再度考えて、価値をきちんど言葉にしよう。

「顧客はなぜ、他社ではなく我が社から買うべきなのか」

この問いに関する答えがきちんと用意され、共有できている企業は強い。

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