ヒアリングの上手い人、下手な人がいる。
自分が上手いとはお世辞にも言えないけれど、
中小企業診断士という仕事柄、
場数だけは踏んできたと思う。
回答しやすい質問を作る
重要なのは、タイトルにもあるように
『回答しやすい「問い」を投げる』こと。
「御社の強みはなんですか？」ではなく、
強みの具体例、たとえば同業他社の話などを列挙しつつ、
比べると御社はどうですか？と聞く。
漠然とした質問ではなく、
範囲を絞った、具体的な質問をする。
例を出して回答を促す。
「たとえば１０％くらいは向上しますか？」と、
ざっくりでも良いので数字を出して検討してもらう。
「ケースバイケースです」と言われたら、
「最小値と最大値はどれくらいですか？」
「平均にするとどうですか？」と聞く。
同業他社の状況を想像してもらい、
比較しながら自社の状況を明確にしてもらう。
ヒアリングの巧拙を分けるもの
ヒアリングシートがあれば
誰でもヒアリングができる、
というわけではない。
話の展開に応じて、
フォーカス（ピントを合わせる場所）を変えつつ、
ズームイン、ズームアウトを繰り返しながら、
聞きたいことを引き出す。
まだまだ体系化できていないけれど、
そこにテクニックがあるのだと思う。
まだまだ修行が足りないな。
＃誘導尋問にならないように
＃細心の注意が必要なのは
＃言うまでもない。
