ヒアリングの上手い人、下手な人がいる。
自分が上手いとはお世辞にも言えないけれど、
中小企業診断士という仕事柄、
場数だけは踏んできたと思う。
回答しやすい質問を作る
重要なのは、タイトルにもあるように
『回答しやすい「問い」を投げる』こと。
「御社の強みはなんですか？」ではなく、
強みの具体例、たとえば同業他社の話などを列挙しつつ、
比べると御社はどうですか？と聞く。
漠然とした質問ではなく、
範囲を絞った、具体的な質問をする。
例を出して回答を促す。
「たとえば１０％くらいは向上しますか？」と、
ざっくりでも良いので数字を出して検討してもらう。
「ケースバイケースです」と言われたら、
「最小値と最大値はどれくらいですか？」
「平均にするとどうですか？」と聞く。
同業他社の状況を想像してもらい、
比較しながら自社の状況を明確にしてもらう。
ヒアリングの巧拙を分けるもの
ヒアリングシートがあれば
誰でもヒアリングができる、
というわけではない。
話の展開に応じて、
フォーカス（ピントを合わせる場所）を変えつつ、
ズームイン、ズームアウトを繰り返しながら、
聞きたいことを引き出す。
まだまだ体系化できていないけれど、
そこにテクニックがあるのだと思う。
まだまだ修行が足りないな。
＃誘導尋問にならないように
＃細心の注意が必要なのは
＃言うまでもない。
株式会社フロウシンク
