これはいつも自分に言い聞かせている言葉なのだけれど、
中小企業の社長は、別に経営コンサルタントの自慢話を聞きたいわけではない。

自分の事業と関係ない、コンサルが過去にどこかで行った仕事の実績を聞かされても面白くもなんともない。
社長が知りたいのは「その実績を使ってうちの会社をどう良くしてくれるの？」だ。

同じ業界での事例はあるのか？
他業界での事例を、どうこの業界に適用するのか？
その経営理論を、どう現実に当てはめるのか？

過去の業績の自慢話ではなく、自分の言動に信頼性を付加するための事例を紹介しなければならない。
経営理論を開陳してドヤ顔するのではなく、その理論を当てはめて目の前の事象に解を見出さなければならない。

そして、目の前の顧客が抱える問題の解決になんら関係のない話なら、それをすべきではない。

どこどこの団体の理事をしています、だとか、
＊＊という大学で経営学を学びました、
中小企業診断士の資格を持っています、
で終わったらそれは単なる自慢だ。
「だから、御社が置かれている＠＠という状況に対して、＃＃を遂行する能力を持っています」というところまで掘り下げて説明できなければ。