ヒアリングの上手い人、下手な人がいる。

自分が上手いとはお世辞にも言えないけれど、
中小企業診断士という仕事柄、
場数だけは踏んできたと思う。

回答しやすい質問を作る

重要なのは、タイトルにもあるように
『回答しやすい「問い」を投げる』こと。

「御社の強みはなんですか？」ではなく、
強みの具体例、たとえば同業他社の話などを列挙しつつ、
比べると御社はどうですか？と聞く。

漠然とした質問ではなく、
範囲を絞った、具体的な質問をする。

例を出して回答を促す。

「たとえば１０％くらいは向上しますか？」と、
ざっくりでも良いので数字を出して検討してもらう。

「ケースバイケースです」と言われたら、
「最小値と最大値はどれくらいですか？」
「平均にするとどうですか？」と聞く。

同業他社の状況を想像してもらい、
比較しながら自社の状況を明確にしてもらう。

ヒアリングの巧拙を分けるもの

ヒアリングシートがあれば
誰でもヒアリングができる、
というわけではない。

話の展開に応じて、
フォーカス（ピントを合わせる場所）を変えつつ、
ズームイン、ズームアウトを繰り返しながら、
聞きたいことを引き出す。
まだまだ体系化できていないけれど、
そこにテクニックがあるのだと思う。

まだまだ修行が足りないな。

＃誘導尋問にならないように
＃細心の注意が必要なのは
＃言うまでもない。

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