ゴールが近ければ(目標勾配)

スタンプカード。
小売店の販促手法としては
いまではありふれたものになってしまった。

そんなありふれたものでも、
ちょっとした工夫が
効果を左右する。

あるコーヒーショップで、
スタンプカードを発行してもらったとする。
スタンプはコーヒー1杯につき一つ押してもらう。
全ての欄にスタンプを押せば、
コーヒー1杯が無料になるものだ。

さて、次の二種類のポイントカードがあったとする。
どちらがより効果があるだろうか?

種類 欄の数 最初に押してあるスタンプの数
ポイントカードA 10個 0個
ポイントカードB 12個 2個

「目標勾配」効果

答えはBだ。実はどちらのポイントカードでも、
無料のコーヒーを飲むまでには10杯のコーヒーを
飲む必要があるのは変わらない。

しかし、Bカードはすでに2つのスタンプが押されている。
つまり、ゼロからの開始ではなく、2/12 = 16.6%は既に
達成済みだと人は考えてしまう。

ゴールが近づくほど行動が早くなることは、
日常の体験から実感できると思う。
これを心理学では「目標勾配」効果という。

AでもBでも、お店側の負担は変わらない。
さらに欲張って、欄が15個あり既に5個が押されている
「ポイントカードC」を作れば、さらに効果が高まるかもしれない。

ちょっとした工夫でポイントカードの効果があがる、
それもコストはほぼゼロだ。やってみない手はない。

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